机器人集成商:敢问路在何方?
本文作者:小易 2018-11-20 10:24:30 浏览量:9190 评论量:5

机器人系统集成商是连接上游零部件企业、本体企业和下游制造企业的主要桥梁。目前大多数国内机器人厂商业务集中于此,竞争激烈。

从产业链的角度看,机器人本体(单元)是机器人产业发展的基础,而下游系统集成则是机器人商业化、大规模普及的关键。只有机器人裸机是不能完成任何工作的,需要通过系统集成之后才能为终端客户所用。

系统集成方案解决商处于机器人产业链的下游应用端,为终端客户提供应用解决方案,其负责工业机器人软件系统开发和集成,是工业机器人自动作业的重要构成。

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近几年,由于国内工业机器人市场的快速发展,工业机器人系统集成商数量急速扩张。据统计,截止到2017年底,工业机器人系统集成商数量超过3000家,而在20149月份,该数据还未超过500,并且国内集成商规模都不大,企业中营收规模超过1亿元的不超过100家,绝大部分企业系统集成业务营收不超过3000万元。其中,营收规模超过3亿元的企业“大企业”也主要集中于汽车焊接集成领域。

新松机器人杭州研究院院长陈立曾表示,机器人行业无论是技术研发还是市场培育方面,都是一个长期的投入;从事工业机器人行业还是比较辛苦的,我们确实需要有奉献精神,贵在坚持,而且需要长期的经验积累,建立一整套完善的系统,需要一定的技术经验才能提升产品的品质,从中国制造向中国名品发展;工业机器人行业不是金矿,进来后立马就能挖到金子,立马又去别的行业。

确实,系统集成想从小做大规模并不容易。系统集成企业的工作模式是非标准化的,从销售人员拿订单到项目工程师根据订单要求进行方案设计,再到安装调试人员到客户现场进行安装调试,最后交给客户使用,不同行业的项目都会有其特殊性,很难完全复制。如果专注于某个领域,可以获得较高的行业壁垒,但这个壁垒也使系统集成企业很难跨行业去扩张,其规模也很难上去。

再加上资金压力、专业人才缺乏、市场竞争激烈、服务不完善等问题,机器人系统集成商可谓压力山大。

那么,机器人系统集成商如何扬长避短,取得竞争优势,实现盈利呢?

机器人本体价格透明,工业机器人集成商只有在非标设计和服务部分“闯出一条路”了。

从客户需求出发

系统集成做的更多的是综合全面的告诉客户智能化升级改造要怎么做,在改造必要性、基础条件、预算及安装时间方面,跟客户充分探讨,让客户更加清晰的知道企业发展需求及后续发展规划。

李群董事长石金博表示“一个以技术为核心竞争力的团队最大的优势就是他们可以深度理解客户需求,往往做出低于客户预算,超出客户想象的集成产品”。她自己与终端用户在沟通中经常擦出“火花”。

火花来自两方面,一是针对缺乏知识积累的客户,她在与客户交流对接时,能够深度理解客户的真实需求,并根据产品定义和现有技术提出最佳解决方案,不仅能节省成本、而且能更好地满足客户的定制化需求,二是针对想提升自动化水平的却找不到方案的客户,可以运用经验和掌握的技术知识来更好地对接洽淡业务。

低价,在任何行业都有神奇的魔力,让人趋之若鹜。近两年,一些机器人企业试图通过低价来抢占市场,引发行业热议。

“尽管中国机器人市场存在分层,有很多不同需求,但一味靠低价策略不见得有利于这个产业的发展。低价意味着机器人的定位精度、产品寿命、噪音等指标会与高端机器人存在较大差距,低价策略不可能让企业成为最大的赢者。”宁波慈星机器人技术有限公司董事长李立军直言。

未来机器人集成是非标标准化、行业细分化,深入扎根一个或几个行业,从客户需求出发,对工艺进行深入的理解,将机器人集成模块化、功能化、进而作为标准设备来提供,做大做精,这样的系统集成商将有机会在行业洗牌中脱颖而出,成为佼佼者。

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完善的服务

国内机器人企业与国外相比,技术落后是硬伤,服务不完善则是软肋。在服务维修方面,国外品牌一直舍得“重金”投入。很多终端企业也是因为服务的及时性与完备性而舍国产选国外。

广州启帆工业机器人有限公司总经理周伟表示,技术创新和产品性能是基本前提,但能否真正针对客户的需求提供优质服务才是在市场中至胜的关键。

为此,周伟提出“科技领先·服务至上”的理念,与突破核心技术一样,在服务方面也有创新。他介绍,在服务上,启帆有三重保障,一是在全国都设有相应的办事处,方便到客户项目现场解决产品问题。二是根据其母公司国机管理方式,将客诉作为一次重大的品质事故,全体员工对服务的重视程度特别高。

三是在每份报价单及合同上都留有自己的手机号码和邮箱,并标明是投诉电话与投诉邮箱,服务态度上让客户感受到诚意。“留下我的电话是基于我对产品有信心,也是表明我们服务至上的态度”,他说,这是对员工的一种督促,避免员工敷衍客户的现象,更重要的是及时、稳妥、高效解决问题的保障,遇到一些跨部门的问题,我能第一时间了解情况,协调解决”。

再加上本土化优势,带来的成本优势,以及更加符合国情的服务,掌握了这些,必将拥有机器人行业的一大杀手锏。

“招数”年年有,适合自己的就那一种!机器人集成商们既要放眼“看世界”,又要埋头走适合自己的路。

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最新评论

曼联  10个月前
机器人集成商:路在脚下!

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NACH  10个月前
机器人集成商路在易智家吗

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小白兔  10个月前
机器人行业的杀手锏

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大D  10个月前
新松机器人陈立院长讲的很对。机器人行业无论是技术研发还是市场培育方面,都是一个长期的投入。

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方城  10个月前
这篇机器人文章题目起的不错,引起共鸣

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